Μόλις ένα άτομο συμφωνήσει σε ένα μικρό αίτημα, είναι πιο πιθανό να συμφωνήσει σε ένα δεύτερο, μεγαλύτερο αίτημα. Αυτό δεν θα συνέβαινε αν το μεγαλύτερο αίτημα γινόταν ξεχωριστά.
Το άτομο θα νιώσει ότι δεν πιέζεται από έξω, αλλά ότι συμφωνεί από συμπάθεια για τον αιτούντα ή το αίτημά του.
Αυτό λειτουργεί ακόμη και αν το δεύτερο αίτημα είναι τελείως διαφορετικού τύπου από το πρώτο, ακόμη και αν το ζητούν δύο διαφορετικά άτομα.
Υπάρχει και ένα άλλο τέχνασμα: ζητήστε πρώτα κάτι ουρανοκατέβατο, στο οποίο το άτομο σίγουρα δεν θα συμφωνήσει ποτέ, και στη συνέχεια κάντε ένα δεύτερο, πιο μέτριο αίτημα. Με αυτόν τον τρόπο θα αυξήσετε επίσης τις πιθανότητες να πάρετε αυτό που θέλετε. Το άτομο θα αισθανθεί υποχρεωμένο να συμβιβαστεί, επειδή είναι σαν να έχετε κάνει μια παραχώρηση γι’ αυτό.
