Θέλετε να ζητήσετε από κάποιον να βγείτε ραντεβού; Προτείνετε μια ταινία τρόμου. Εμείς οι άνθρωποι συχνά παρερμηνεύουμε τα σήματα του σώματος. Στην κοινωνική ψυχολογία, αυτό ονομάζεται σφάλμα απόδοσης διέγερσης. Για παράδειγμα, οι καρδιακοί μας παλμοί αυξάνονται όταν αισθανόμαστε άγχος, αλλά και όταν είμαστε ευχάριστα διεγερμένοι.
Οι ψυχολόγοι διεξήγαγαν πειράματα για να εξετάσουν αν ο φόβος επηρεάζει τα συναισθήματα ενδιαφέροντος για κάποιον. Διαπίστωσαν ότι αν και δεν είναι δυνατόν να εισαχθούν συναισθήματα με αυτή τη μέθοδο, είναι δυνατόν να ενισχυθούν με αυτόν τον τρόπο προϋπάρχοντα συναισθήματα. Ο λόγος μπορεί να είναι ότι οι άνθρωποι βιώνουν διέγερση από άγνωστη πηγή και προσπαθούν να την εξηγήσουν με το πλαίσιο της κατάστασης.
Αν θέλετε να λάβετε κάτι από κάποιον, πρέπει πρώτα να δώσετε κάτι εσείς οι ίδιοι. Σύμφωνα με την αρχή της αμοιβαίας ανταλλαγής, νιώθουμε ότι χρωστάμε σε όσους έχουν κάνει κάτι καλό για εμάς μέχρι να τους το ανταποδώσουμε με μια αμοιβαία χάρη. Οι φιλανθρωπικές οργανώσεις χρησιμοποιούν εδώ και πολύ καιρό αυτή την αρχή για να αυξήσουν τις δωρεές. Κάποιος λαμβάνει ένα δώρο (μπορεί να είναι κάτι τόσο ταπεινό όσο ένα στυλό) και αισθάνεται υποχρεωμένος να δωρίσει περισσότερα. Αυτό συμβάλλει στην αύξηση των δωρεών κατά σχεδόν 75%.
Ωστόσο, η προσέγγιση αυτή θα πρέπει να χρησιμοποιείται με προσοχή. Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι εξωγενείς ανταμοιβές, αντίθετα, μειώνουν την πιθανότητα δωρεάς. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι ανταμοιβές υπονομεύουν τις εσωτερικές αλτρουιστικές επιθυμίες: αισθάνεστε ότι ανταμείβεστε με κάποιο τρόπο για τη δωρεά σε φιλανθρωπικό ίδρυμα. Επίσης, σας κάνει να φαίνεστε γενναιόδωρος στα μάτια των άλλων.
